最近一年多可能是和田玉市場變化最大的時期。
　　由于和田玉籽料的源頭——玉龍喀什河禁采(其實即便允許開采也不能寄予太大期望,畢竟河道、故道都已經過多輪深達河床底的瘋狂挖掘),而消費者、投資者對和田玉的興趣有增無減,導致和田玉尤其是高檔籽料的價格一路飆升。指頭大小的籽料賣過百萬、一顆籽料壓著厚厚一沓子現金外加一輛豪車的新聞、圖片屢見不鮮。產地周邊因為天時地利人和而自然形成的玉石市場逐漸式微,以致搬遷、合并甚至消失,一些曾經十分熟悉的“老玉商”也因為無玉可賣而改行。蘇州等地不少玉雕工作室不僅處于原材料“吃不飽”狀態,加工出來的成品銷售也呈下滑趨勢,更因為玉料價格高企而時常出現“面粉貴過面包”的倒掛現象,有的工作室不得不將之前的存貨降價銷售,畢竟存貨成本低,題材也有過時之虞,先回籠點資金保住大家的飯碗再說。家藏頗豐的和田玉投資者也處于兩難境地:繼續買吧,價太高不說,品質還下降了;適當賣些吧,又擔心玉價繼續大漲……
　　與此同時,玉商們熟悉的電商模式也遭遇挑戰。幾位之前網店做得風生水起的玉商朋友近來大倒苦水:以前月均數萬元的銷售額已成美好的回憶,如今好幾天甚至一兩周不開張成為常態,最清淡的一家上個月“僅賣出去一塊198元的石頭,還包郵!”
　　與電商模式形成鮮明對比的是微商的崛起。在有“玉都”之稱的河南南陽石佛寺,接過電商“接力棒”的微商數量幾乎成幾何增長態勢。據一位由深圳轉戰石佛寺的玉商朋友介紹,如果說幾年前微商在石佛寺還算是“新生事物”的話,如今用一臺手機就可以完成拍照拍視頻、報價、回復買家的微商完全可以用“泛濫成災”來形容,小小的石佛寺鎮,微商竟已多達數千人!
　　電商,甚至開店的“坐商”也耐不住寂寞了,紛紛“切入”微商模式:將自己的“老主顧”拉進微信群,一邊“普及和田玉知識”,一邊通過微信視頻展示玉石玉件、報價及討價還價,或以拍賣的方式進行銷售。我所認識的一個玉商之前只在網上賣點玉,用他的話說就是“掙點零花錢”,改做微商之后,月銷售額最高時超過60萬元,單件利潤率也比網店銷售時更大(他稱之為“特供附加值”),賺到手的銀子是打工收入的十多倍,不僅自己辭了工作專心致志做起了微商,連老婆也辭工給他當起了打包發貨的“業務助理”。
　　同為微商,有做得很好的,也有做得很差的。差別究竟在哪兒呢?一句話:受眾群。
　　有的微商比較“單純”:只發朋友圈。這大約是一種“組織工作”沒做到位的玩法。好處是不需要管理群,少麻煩,但弊端也顯而易見:有的微商在朋友圈里一天發數十單廣告,好友不勝其煩,拉黑或設置“不看他(她)的朋友圈”已經算是高姿態了,真正仔細瀏覽并最終下單的恐怕不多。
　　有的微商則通過各種渠道各種方式“拉人頭”,甚至花錢到別的群里發“紅包廣告”,為自己的銷售群“擴軍”。但這種方式似乎有些無的放矢,畢竟和田玉只是小眾消費品,對玉“無感”的群友能在群里待多久都是個問題,更別說花大價錢消費了。
　　優勢比較明顯的是建立專屬的和田玉受眾群,有的還分設了入門群、中級群和高級群,對不同的消費群體進行“精確投送”;少數還開了自己的公號,時不時發點交流和田玉知識、新聞的文章或視頻,在彰顯“專業”的同時,也便于抬高銷售品的身價。
　　不同的招式之間,其實也意味著競爭。當然,競爭的招數遠不止此。先來看下面幾招:
　　第一招:直播。通過直播,不僅給人以“我在現場”的親歷感,更重要的是向受眾傳遞一個信息:我這是一手貨源,你們也都知道價格了,我不過稍微加了一點磨嘴皮子的砍價費、磨鞋底子的跑腿費以及郵費而已。以專業的眼光+親民的價格親自為你挑選,親,還不趕緊秒殺?相比之下,不具備地域優勢的微商,恐怕很難接下這招吧?
　　第二招:從競爭對手群里挖人。前面提到的曾經月銷售額一度突破60萬元的微商,最近就有點煩:他的“黃金客戶”被人在群里“放毒”之后挖走不少。原來,一位客戶在他手里買了一兩件東西,博得他的信任后成功入群。隨后這位客戶又很積極地購買了兩三件價格不高的玉件,風向卻陡然生變:她開始在群里反復攻擊群主的東西質次價高,是典型的黑心商家;稍后入群的另外一位客戶也在一旁吶喊助威,唱起了雙簧。重慶有句俗話:十個說客不如一個奪客,一片喧鬧中,不少之前的“鐵桿粉絲”也動搖了,在發難者發布“離群宣言”后,跟隨發難者而去。OK,招降成功!
　　這還僅僅是微商之間的競爭,實體店、攤之間的競爭更是無奇不有。玉料日漸稀少,競爭卻又如此殘酷,和田玉市場未來路在何方?

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